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第7回：今こそBtoBマーケティングの時代

従来、法人マーケットを販売先とするBtoB企業は多くの場合特定少数の顧客を対象にビジネスを行ってきていました。そうしたこともあり、不特定多数の顧客とビジネスを展開するBtoC企業と比べると、「マーケティング」に力を入れていないBtoB企業が多いのが実態です。
しかし現在のように“大激変”の時代となり、従来顧客だけとの取引では不安定な経営となってしまう現在においては、新規顧客を開発するためのマーケティング、特に「BtoBマーケティング」に力を入れていかなければならないでしょう。
船井総研におけるマーケティングの定義とは、「自社が1番になれる市場、あるいは商品を見つけ出すこと」であり、船井流では『力相応一番』と言っています。マーケティングを行う上での第一歩は、まず自社の「商品」を明確に定義することから始まります。多くの中小企業が「製品」をつくっていても「商品」はつくれていません。「製品」と「商品」は似ていますが全く別のものです。特定顧客からの要求に合わせてつくったモノが「製品」です。その「製品」をその特定顧客以外に対して主体的な販売することは困難です。それに対して、ある程度幅広い顧客に対して主体的に販売できるモノを「商品」といいます。わかり易くいえば、パナソニックは「商品」をつくっていますが、パナソニックの下請けで電機部品をつくっているメーカーは「製品」をつくっているのです。英語でも「製品」は“プロダクト”といいますが、「商品」は“グッズ”とか“アイテム”といって明確に区別がされています。
このようにまずは自社の「製品」を「商品」に昇華させ、世間に対して自社の付加価値を訴えるための材料をつくらなければなりません。さらにその「商品」を世間に告知して「集客」を行い、「クロージング」から「受注」に至らすことができる、システムをつくりあげていく必要があります。商品化を行い、こうした一連のシステムをつくり上げる作業こそがマーケティングなのです。