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第6回：何でもいいから差別化しよう！

また業績を上げる上においては「新規開拓」「新商品の投入」に加えて「差別化」が重要な要素になります。中には自社の経営資源や業界の特性から、どうしても「差別化」が難しい会社もあります。しかしどんな小さなことでも良いから、ライバル会社との差別化を積み上げていくしかないのです。例えば私の顧問先である管工機材商社C社は、地域でも2〜3番手の会社です。また、取扱商品がパイプやバルブという規格化された商品であるということもあり、差別化の難しい業態です。そこでC社では少しでもライバルとの差別化を図るため、自社の在庫を増やしました。在庫を増やすことにより建設現場で「バルブが1個足りない！」といった事態に対応するためです。その地域の中で「C社に行けば何とかなる」というイメージをつくるため、経営の常識とは逆に在庫を増やしたのです。さらにC社では「ニュースレター」を毎月発行しており、既存客を中心に1000部送付しています。ニュースレターの印刷・送付コストを合わせると毎回数十万円かかりますから、決して安い負担ではありません。さらに取引先を対象とした「技術セミナー」をメーカーの協力を得て毎月開催し、半年に1度は「日帰りツアー」等を企画して、取引先を招待しています。C社が行う「差別化」のための企画は、恐らく地域内では圧倒的なものではないでしょうか。こうした日々の努力の成果もあり、建設不況の中でもC社はほとんど業績を落としていません。そもそも、あらゆるビジネスで「差別化できない」などということは無いはずです。電話を早く取る、夜遅くても配送の対応をする、ニュースレターを送る、といったことはどのような業種業態でもできるはずなのです。例えばコストをかけてニュースレターを送付しても、成果がでるかどうかは誰にもわかりません。しかし「これをやれば必ず成果が上がる」などということは、既にライバル会社もやっています。そうではなく「これをやっても成果があるかどうかわからない」ことに取組めるかどうかが、差別化できるか、業績を上げられるかどうかの境目になるのです。