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第4回：新規開拓は業績アップの必須条件！

さらに経営コンサルタントとして様々な企業を見てきて、「新規開拓に注力すると既存顧客の売上が上がる」という私の仮説は確信に変わりました。また、今回の大不況で「新規開拓力」が企業にとって必須の力であると同様に確信しています。
昨年までの約6年間は景気も良く、私の顧問先である生産財関連企業の多くが売上を2倍程度に伸ばし、中には7倍以上も業績を伸ばした会社もありました。しかしこれは、生産財業界がバブル期を上回る好況の中での話ですから、ほんとうにその企業の実力なのか景気によるものなのかが、よくわかりませんでした。しかし昨年秋からの急激な景気後退を受けて、既存客のみで売上をつくっていた会社の全てが業績を落とし、逆に新規開拓に注力してきた会社は業績を落とさなかったのです。
新規開拓ができる、ということは会社として「差別化要素」があるからできることです。つまり新規開拓ができるということは、会社としての「差別化要素」というマーケティング面をクリアしているからできることなのです。また新規開拓は営業マンにとってもかなりの精神的・肉体的負荷となります。営業マンとしては既存客のフォローだけでも精一杯で、とても新規開拓の時間などとれないというのが一般的な姿です。しかしそれでも新規開拓に注力できている会社というのは、組織の「一体化」というマネジメント面をクリアしていると言えるのです。そう考えれば、企業にとっていかに「新規開拓力」が重要なパラメーターであるかがわかります。
一般に好況期よりも不況期の方が新規開拓を行う上で有利です。なぜならお客もヒマだからです。逆に好況期になるとお客も忙しく、既存の取引業者で済ませてしまおうとしてしまいます。取引業者の見直しが行われるのは常に不況の時です。経営者の方にはぜひ「全体の売上高に占める新規売上高5％以上」という指標を意識していただき、取引開始1年以内の売上を把握することで、「新規売上高比率」をモニタリングしていただきたいと思います。