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第3回：不況期でも業績を伸ばしている会社の特徴

このような不況期でも業績を落とさない会社には次の3つの共通点があります。

　1）全体の売上高に占める新規客の売上高が5％以上ある
　2）継続的に新商品を投入している
　3）ライバルと比較して差別化要素が3つ以上存在する

まず1)ですが、新規顧客の定義は「取引を開始して1年未満」という条件です。ですから全体の売上に対して5％というのは、結構大変なことなのです。逆に今回の不況のあおりを大きく受けている会社というのは、売上高のほとんどが「既存顧客」との取引によるものなのです。これは私自身の営業経験から、さらにコンサルタントとなり顧問先を見ていて確信したことですが、新規開拓に力を入れると既存顧客の売上が上がります。例えば私が前職の商社で工作機械の販売を行っていたころ、やはりバブル崩壊の大不況で工作機械など全く売れませんでした。当時新人営業マンだった私には担当先もほとんどなく、新規開拓を中心に営業を行っていました。そんな状態で普通の工作機械を売り込んでも間違いなく売れませんから、展示会で見つけてきた「乾式バレル研磨機」という商品を武器に、PRを重ねました。バレル研磨機とは機械加工後のバリと呼ばれる切りカスを除去する装置です。詳しい説明は割愛しますが、通常のバレル研磨機は“湿式”といって加工時に水を使います。“乾式”は水を使わないため廃水処理の必要がなく、段取り換えをスピーディーに行うことができ、イニシャルコストは高いもののランニングコストを低く抑えることができるのです。この商品を新規客にPRし、多くの加工テストを実施しましたが、新規ではほとんど売れませんでした。ところが私の既存客が大いに興味を示し、3ヶ月の間に5台も受注することができました。さらに他の設備もつられて売れていきました。新規客の関心がひけるような提案ができるということは、既存客もよりファン化することがその理由ではないでしょうか。つまり新規開拓が既存客への活性化にもなるのです。