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第2回：今年秋、需要3割減のマーケットで起きること

また、この秋以降は本格的に企業間格差がついていくことになるでしょう。なぜならマーケットが3割縮小するということは、そのマーケット内の全ての会社がおしなべて3割売上を落とすということではないからです。経済原理からいうと、全ての会社が3割売上を落とすのではなく、7割の会社が残り、3割の会社がマーケットからの退出せざるを得なくなるのです。

つまり今回の大不況のように、いきなり需要が半減すると最初は全ての会社が同じように売上を落とします。しかし半年から1年経過してくると企業間格差が生まれはじめ、「生き残る会社」と「生き残れない会社」に二極化が進むのです。

事実、私の関係先を見ていても、この4月から新たな引合いが増え始め、6月には採算ラインに復帰する見込みの会社がある一方、4月になっても状況が改善されない会社に分かれてきています。不況が決定的になったのは昨年9月からで、この4月で半年が経過します。つまり全体がおしなべて売上を落とす時期から、市場がプレーヤーの選別を始めるタイミングに差し掛かってきていると考えるべきなのです。これが秋になると、さらに本格的に選別が始まるでしょう。

今、需要半減の状態から回復に向いつつある会社には次の2つの共通点があります。

　1）プル型の営業システムを持っている
　2）不況対応型の戦略を持っている

激動の時代になればなるほど「人脈」や「昔からのつながり」が役に立たなくなってきます。見込み客からの引き合いが自動的に獲得できるプル型の営業システムを持つことは、現在の不況を乗り切る上でのキーとなります。これは今まで述べてきている通りです。さらに、この不況を乗り切る上で最大のキーポイントは「不況対応型の戦略」です。つまり好況時の戦略と同じ戦略では、不況を乗り切ることはできないのです。